Pare de aceitar materiais de construção sem valor agregado nas cadeias de suprimentos modulares
Jeremiah Osborn é o diretor da cadeia de suprimentos da Fading West
Tradicionalmente, os fabricantes de materiais de construção e as madeireiras dependiam muito de representantes de vendas e distribuidores externos para vender seus produtos e, por muitos anos, isso fazia sentido. Ter alguns grandes clientes com demanda constante permitia que eles se concentrassem em sua principal competência - a fabricação. A infraestrutura de tecnologia e logística não suportava um grande volume de pedidos menores para milhares de clientes.
Esse simplesmente não é mais o caso.
Os modernos sistemas de CRM e ERP facilitam para os fabricantes o gerenciamento de pedidos complexos para vários clientes e, ao mesmo tempo, proporcionam altos níveis de atendimento ao cliente e suporte técnico. Fornecerei alguns exemplos específicos de fabricantes de materiais de construção com os quais estou trabalhando atualmente e que já começaram a fazer isso. Como profissionais de compras, precisamos parar de aceitar margens altas para representantes de vendas e distribuidores sem valor agregado, exigindo mais transparência e valor.
Certo, mas como realmente fazemos isso?
Esse processo repetível de quatro etapas explicará como mapear o fluxo de valor de sua cadeia de suprimentos e fornecerá algumas maneiras fáceis de eliminar o desperdício. Para este exemplo, vou usar uma torneira de cozinha de marca nacional comprada por meio de um distribuidor local de encanamento.
Etapa 1 - Desmembrar sua estrutura de custos
Pense em um alto nível sobre todas as atividades que precisam ser realizadas para que esse produto seja fabricado e entregue.
Neste exemplo, a torneira de cozinha é fabricada no exterior, enviada a granel para um centro de distribuição nacional, dividida em quantidades menores e enviada para o meu distribuidor local. Meu distribuidor local de encanamento armazena o produto, realiza o gerenciamento de pedidos e entrega à minha fábrica em pequenas quantidades sob demanda. A marca nacional usa um representante de vendas externo para promover o produto em minha região. O representante de vendas externo e meu distribuidor local fornecem suporte técnico e cuidam das reclamações de garantia. Esse é um detalhamento de alto nível do custo que acabo pagando por esse produto.
A margem combinada representa os seguintes componentes.
- Margem do fabricante fornecida ao distribuidor local e repassada a mim.
- Margem adicional que o distribuidor local coloca no produto.
- A receita que o representante de vendas externo obtém com a venda de cada produto ao distribuidor.
Etapa 2 - Identifique as características desse relacionamento de compra que realmente agregam valor.
Observe que usei o termo relação de compra, e não simplesmente peça. Como profissional de compras, tenho influência mínima sobre a peça em si. Isso geralmente é ditado pelas especificações de engenharia. No entanto, tenho influência sobre a relação de compra. Aqui estão alguns exemplos de características que agregam valor à relação de compra e, portanto, justificam o custo.
- Inovação de produtos - Seu fornecedor participa ativamente da inovação de produtos, esforça-se para entender completamente seus produtos e fornece sugestões para novos produtos ou variações dos produtos atuais?
- Suporte técnico e de engenharia - Qual é o nível de conhecimento do seu fornecedor sobre os produtos que ele vende? Ele pode responder a perguntas técnicas ou simplesmente diz "Preciso falar com alguém da engenharia" e nunca mais entra em contato com você.
- Garantia e serviço - Seu fornecedor oferece um nível de serviço e uma garantia que vai além da garantia do fabricante?
- Armazenamento - Qual é a disposição do seu fornecedor para investir em um espaço de armazenamento dedicado ao seu produto que proporcione uma entrega mais rápida e confiável?
- Logística - Entregas frequentes e de custo zero em pequenas quantidades melhoram o giro do estoque e demonstram confiabilidade quando surgem problemas de fornecimento.
- Condições - Quão favoráveis são minhas condições de pagamento?
Pode haver outros exemplos de atividades de valor agregado em seu relacionamento de compra. Por exemplo, talvez você precise comprar componentes de fábrica que exijam o selo de um engenheiro profissional e você não tenha um na equipe. Antes de começar a mapear seu fluxo de valor, é importante anotar todas as atividades de valor agregado possíveis em uma relação de compra.
Neste exemplo, as seguintes características agregam valor à torneira de cozinha que estou adquirindo.
Etapa 3 - Associar o valor agregado na etapa 2 ao custo na etapa 1
Quando faço esse mapeamento, fica claro que estou atribuindo muito valor ao que estou pagando em margem ao meu distribuidor local de encanamentos e ao representante de vendas externo. Isso nos leva à etapa final - tomar medidas, se necessário.
Etapa 4 - Como remover os resíduos identificados
Agora que temos uma visão completa dos custos e do valor, é importante fazer uma pausa e nos perguntar se estamos recebendo o que estamos pagando. Em muitos casos, provavelmente estamos.
Aqui estão alguns exemplos de relações de compra que a Fading West tem com fornecedores que demonstram o valor que oferecem.
A UFP Industries fornece treliças para nossas casas modulares. Confiamos muito na capacidade de engenharia da UFP. Seu grupo de projeto é ágil e profissional. Eles fornecem desenhos de treliça estampados com cada pacote de envio. A UFP também fornece sugestões de projeto e maneiras de tornar nosso processo de fabricação mais enxuto. Também elaboramos uma solução de frete que enche os caminhões com outros materiais fornecidos pela UFP em nossas entregas de treliças, reduzindo nosso custo de importação.
Recentemente, colaboramos com Steve Dubin e a Rmax, uma unidade de negócios da Sika Corporation, em uma solução inovadora de isolamento que remove uma etapa de nosso processo de fabricação, aumenta nosso rendimento e reduz nosso custo de matéria-prima. Também elaboramos uma solução logística que nos permite comprar diretamente.
A Garin Runyon e a Tool Country, Inc. agregam valor como distribuidor ao dedicar um espaço de armazenamento específico para nossos produtos. Transferimos determinadas matérias-primas, componentes de embalagem e negócios de ferramentas para a Tool Country porque eles têm espaço para comprar a granel, armazenar nossos materiais e fazer entregas várias vezes por semana a custo zero.
A Tolko Industries desenvolveu uma extensa rede de logística, incluindo muitas instalações de recarga de trilhos para caminhões. Eles também investiram em recursos de atendimento ao cliente para desenvolver e gerenciar contratos, oferecer suporte a pedidos e fornecer preços transparentes e baseados em commodities. A compra de determinados produtos florestais diretamente da Tolko reduziu tanto o custo quanto o tempo de espera.
No entanto, se não estamos obtendo o valor pelo qual estamos pagando, o que devemos fazer agora? Aqui estão algumas sugestões.
- A primeira etapa, e a mais fácil, é simplesmente iniciar uma conversa com seu representante de vendas.Há maneiras de fazer com que eles saibam que você está analisando mais de perto o fluxo de valor deles sem parecer um confronto. Este é um simples início de conversa:
"Estou sendo pressionado a reduzir custos. Você pode sugerir algumas alternativas de custo mais baixo ou algumas maneiras de eliminarmos alguns resíduos da cadeia de suprimentos?" Isso permite que o fornecedor saiba que você está prestando atenção. A função dele é trabalhar com você para entender completamente o custo e reduzir o desperdício. Peça a eles que entrem em uma discussão. Faça perguntas de sondagem. Não deixe de falar. Um bom vendedor realmente apreciará isso.
- Compre diretamente onde for possível.Alguns fabricantes de grande porte podem não estar dispostos a fazer isso, mas o simples fato de pedir a eles faz com que saibam que você não está satisfeito com o modelo de distribuição atual. Você também pode procurar seus concorrentes e dizer que está disposto a mudar se eles venderem diretamente. Perguntar nunca é demais.
Se você precisar comprar um produto específico e o fabricante não estiver disposto a vender diretamente, procure distribuidores alternativos que possam ter uma operação de distribuição mais eficiente.
Outra opção é solicitar um desconto do fabricante. É comum que um fabricante devolva X% no final do ano se você concordar em usar exclusivamente o produto dele.
- Pense fora da caixa: você pode comprar um produto semelhante a granel diretamente do exterior? Em caso afirmativo, você está disposto a fazer concessões em aspectos como condições de pagamento e serviço de garantia?
- Seja criativo ao negociar soluções. O preço não é a única coisa em que você pode pedir concessões. Você pode conseguir melhores condições de pagamento? É possível obter uma entrega mais barata ou a custo zero? Há mudanças na embalagem ou na rotulagem que agregariam valor adicional sem aumentar o custo?
Não precisamos mais nos contentar com o status quo de representante de vendas externo/distribuição, e muitos fabricantes estão começando a perceber isso. As melhores parcerias com fornecedores são baseadas em transparência, confiança e compreensão mútua. Se você não tiver isso com fornecedores críticos, não tenha medo de pressioná-los. Precisamos ter certeza de que estamos obtendo o valor pelo qual estamos pagando, mas o primeiro passo é realmente entender o valor e o custo.
Faça de 2024 o ano em que você deixará de se conformar com o status quo.
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