Construção modular e fora do local: Perguntas, cenários e sugestões sobre riscos
B. Daniel Seltzer, CPCU, é diretor da Seubert & Associates, Inc.
Graças aos nossos amigos da MODLOGIQ, temos o orgulho de nos anunciar como um novo membro do Modular Building Institute. Agradecemos a calorosa recepção no World of Modular, em Las Vegas, em abril passado. Esperamos estabelecer relações de confiança e de longo prazo com os membros do MBI e estamos ansiosos para participar das próximas exposições e do World of Modular em 2024.
Oferecemos os seguintes pensamentos como uma introdução à Seubert & Associates, Inc.
Pergunta nº 1: Sua seguradora é uma adversária ou uma parceira?
Meus 42 anos de experiência no ramo indicam que nenhuma das duas é a resposta correta! As operadoras são especialistas em assumir riscos específicos, fortuitos e quantificáveis com promessas condicionais de pagamento SE vários fatos distintos ocorrerem, tudo em troca do seu prêmio. Quem tem a vantagem nesse campo de jogo?
Pergunta nº 2: Quem redige as letras miúdas do contrato de seguro e em benefício de quem?
A operadora e as resseguradoras multibilionárias que estão por trás do contrato ou o membro da MBI que está lendo este artigo? Em quem você apostaria, e quais ferramentas estão à sua disposição para melhorar as regras do jogo? A quem recorrer e quando?
Pergunta nº 3: Você está preparado?
Ao considerar a exposição ao risco em seu setor, muitos riscos tradicionais de construção são mitigados. Alguns exemplos de riscos reduzidos incluem roubo de materiais, lesões corporais e qualidade aprimorada. Há novos riscos? Você consegue identificar as exposições criadas pela construção modular? Existem alguns. Você se preparou?
Com base nessas perguntas, convido você a considerar os seguintes cenários.
Cenário nº 1
Para nivelar o campo de jogo, a melhor opção de agente de seguros é aquele que primeiro obtém cópias de suas apólices e, em seguida, inunda o mercado com e-mails para, com sorte, encontrar a menor taxa do subscritor mais quente naquele determinado dia? Ou as chances aumentam se você trabalhar com um profissional treinado em gerenciamento de riscos que atue como seu corretor, que seja ferozmente independente e entenda suas exposições a perdas pelo menos tão bem quanto você?
Cenário nº 2
Atualmente, estamos vivenciando o "mercado mais difícil" em mais de 350 anos; as taxas de seguro aumentaram 19 trimestres consecutivos. Isso nunca aconteceu antes, nunca! Você entende por quê? Se você conhecer a dinâmica, inclusive seu perfil de risco, poderá reduzir seu Custo Total de Risco.
Com os insights anteriores em mente, vamos explorar sugestões para navegar efetivamente pelas complexidades do cenário de seguros e transferência de riscos.
Sugestão nº 1
Embora o setor de construção "modular" e "fora do local" não seja novo, ele é relativamente novo e não é tão maduro quanto o setor de seguros. As seguradoras são conservadoras por natureza e utilizam dados históricos para promulgar taxas. Quando os atuários determinam que os dados não são estatisticamente confiáveis, qual é o resultado? Exatamente, falta de concorrência e preços pouco atraentes! Acredito que a MBI e seus membros podem fazer algo a respeito desse fenômeno.
Vamos discutir?
Sugestão nº 2
As empresas são unidas por contratos. Tente melhorar seu perfil de risco e a forma como você se apresenta aos subscritores. Isso produzirá resultados impressionantes em comparação com a obtenção de ofertas de vendedores de seguros famintos. Providencie para que novos olhos analisem seus contratos importantes e implementem processos de práticas recomendadas.
Sugestão nº 3
Incentive o seu agente/corretor de seguros a incluí-lo no processo de negociação com os subscritores, e quero dizer diretamente. É claro que os melhores profissionais de gerenciamento de riscos podem "apresentar" a sua conta a partir de uma perspectiva de exposição, cobertura e estratégia, mas ninguém terá mais interesse e conhecimento das operações da sua empresa do que você mesmo. Se for "preparado" corretamente pelo seu corretor, você trará o "molho especial" que está faltando em 95% das propostas de seguro no mercado. Não espere que as seguradoras reduzam as taxas. Isso não acontecerá até que as forças do mercado criem concorrência. Atualmente, a capacidade de resseguro foi seriamente reduzida, o que restringe a concorrência. Assuma o controle!
Exemplo da vida real
Por que o advogado de seguros a quem você confia a proteção de seus ativos e a proteção de sua organização contra responsabilidades é essencial para sua sobrevivência como empresário.
A maioria dos corretores de seguros se concentra na origem do dinheiro das comissões e em como ganhar mais. Os melhores corretores levam seu trabalho a sério e ficam satisfeitos quando sabem que seus clientes estão segurados corretamente.
Mais de 65% dos dólares de comissão dos fabricantes e empreiteiros da MBI estão nas apólices de seguro de Responsabilidade Civil Geral, Compensação dos Trabalhadores e Excesso de Responsabilidade - essa é uma cobertura importante, com certeza.
Podemos falar um pouco sobre a cobertura de Propriedade e Marinha Interior? É raro encontrar um profissional de seguros que, COM PROPÓSITO REAL, faça as perguntas corretas para garantir que seu cliente esteja situado adequadamente. Terei prazer em discutir o motivo, se você quiser. Por enquanto, faça a si mesmo duas perguntas simples. Primeiro, sua "pessoa" do seguro realmente entende quando, por que, como e até que ponto seu interesse segurável na propriedade é criado e quando ele cessa? Veja o gráfico abaixo, que corroborou a suspeita de um novo cliente da MBI de que seu agente de seguros anterior não estava prestando atenção.
Em segundo lugar, depois que essas perguntas são respondidas, seu corretor entende e sugere soluções econômicas?
Considerando a natureza exclusiva dos projetos modulares, os membros da MBI precisam abordar cuidadosamente as considerações de garantia para assegurar resultados bem-sucedidos.
1. Seleção do fiador
A seleção de um profissional de fiança de qualidade é de extrema importância. Ao pesquisar uma empresa, considere os anos de experiência e a quantidade de títulos emitidos, as relações atuais com
relacionamentos atuais com subscritores e a filiação a várias associações profissionais, bem como o conhecimento geral do seu setor específico. Ao fazer parceria com um consultor de boa reputação, você pode garantir um desempenho confiável que maximize sua capacidade de emissão de títulos.
2. Elementos de design
As falhas durante a fase de projeto provocam atrasos e aumentam os custos. Se a empreiteira for responsável pela elaboração do projeto, os atrasos causarão a redução das margens, consumirão o capital de giro e afetarão o balanço patrimonial, o que é essencial para as decisões de subscrição do seguro.
3. Risco do fornecedor
O contratante deve saber:
- O fabricante pode cumprir o cronograma?
- O que acontecerá se o fabricante não conseguir cumprir o cronograma ou encerrar as operações comerciais?
- A empresa contratada pode substituir o fabricante ou precisará retornar ao estágio de projeto/engenharia com um novo fabricante?
4. Transporte
O aumento dos custos resulta de atrasos e danos na remessa, o que pode desencadear cláusulas de danos liquidados ou reais. Em relação às cláusulas de atraso por danos, a linguagem do contrato deve ser revisada. Os subscritores de garantias querem ter certeza de que a empreiteira pode cumprir os cronogramas.
5. Defeitos de construção
A qualidade da construção modular pode ser prejudicada com funcionários errados ou equipamentos de automação mal utilizados. As empreiteiras devem garantir que a mão de obra correta esteja disponível, entender a legislação local e sempre manter a qualidade em primeiro plano. Para ajudar no processo de subscrição, as empreiteiras modulares devem ser capazes de responder a perguntas sobre sua experiência com o fornecedor de construção modular e o processo de pré-qualificação do fornecedor.
6. Códigos de construção estaduais e locais
Os empreiteiros modulares devem estar cientes dos diversos códigos de construção estaduais e locais. Os subscritores de garantias asseguram que as empreiteiras tenham conhecimento desses códigos. Se uma empreiteira estiver se mudando para um novo território, os subscritores de seguro lembrarão às empreiteiras que o conhecimento dos códigos de construção é fundamental.
7. Questões de salário prevalecente
Em alguns estados, as empreiteiras são responsáveis por salários vigentes não pagos e multas não pagas, mesmo que um subcontratado ou fornecedor tenha concluído o trabalho. O empreiteiro deve avaliar sua obrigação contratual para determinar se um construtor modular se enquadrará em uma classificação de subcontratado, fabricante ou fornecedor.
8. Trabalho
A diferença de complexidade entre um edifício modular de um único andar e um edifício modular de arranha-céus ou de desenvolvimento de uso misto pode ser exponencial. A disponibilidade de mão de obra na construção continua a ser um grande desafio, e a falta de experiência na montagem desses edifícios pode dificultar a entrada de empreiteiras no mercado de construção modular. Os subscritores de fiança garantirão que a mão de obra certa esteja disponível para concluir o projeto dentro de seus parâmetros.
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